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Willenserklärung – Angebot und Nachfrage

Michael Schulze Allgemein , , ,

Angebot erstellen – Zusammenfassung

Mit einem Angebot gibt der anbietende Betrieb eine einseitige Willenserklärung ab. Erst wenn der potenzielle Kunde das Angebot zu den aufgeführten Bedingungen annimmt, kommt ein rechtskräftiger Kaufvertrag zustande. Um Kunden zu halten und Neukunden zu gewinnen, gehört das Erstellen von Angeboten zum Betriebsalltag. Meist fertigen kompetente Sachbearbeiter Angebote aufgrund von Anfragen an. Damit der anfragende Betrieb das Angebot annimmt, sind einige Regeln zu beachten.

Das AIDA-Modell nutzen

Ein Angebot, das den Eindruck einer Vorlage für alle möglichen Fälle vermuten lässt, beeindruckt weder Kunden noch Interessenten. Besser ist es, nach dem bekannten AIDA-Modell zu verfahren. Ein Angebot soll demnach

  • Attention: Aufmerksamkeit beim Kunden/Interessenten erregen,
  • Interest: Das Interesse am Produkt/der Dienstleistung wecken,
  • Desire: Den Kaufwunsch auslösen,
  • Action: Den Auftrag erhalten

beinhalten. Selbstverständlich darf ein Angebot nur die Produkte, Dienstleistungen und Leistungsumfang beinhalten, welche der anbietende Betrieb in der Lage ist, zu liefern oder zu bewältigen (§ 294 BGB).[the_ad id=“452″]

Interesse wecken

Viele EDV-Softwares enthalten Vorlagen für Angebote, die weder Interesse noch Aufmerksamkeit wecken. Gute Verkäufer geben beim textlichen Teil des Begleitschreibens ihrer Kreativität den Vorzug. Sie gestalten diesen Teil individuell und auf die Anfrage des Kunden bezogen. Floskeln ersetzen sie durch Sätze, die dem Kunden das Gefühl vermitteln, dass er im anbietenden Unternehmen den Geschäftspartner gefunden hat, der seinen Anforderungen entspricht. Dieses Gefühl löst in der Regel den Bestellvorgang aus.

Eine Unart sind Abkürzungen, die Produkte bezeichnen sollen. Die zum Artikel gehörenden Sachnummern sagen nichts über das Produkt aus. Deshalb ist es immer besser, wenn das Produkt oder die Dienstleistung vollständig ausgeschrieben ist, damit der Leser weiß, um was es sich bei einer bestimmten Position handelt. Mit einem „Buchstabensalat“ fangen Kunden in der Regel nichts an; dieser Faktor führt zu unnötigen und für den Kunden unliebsamen Nachfragen. Mit einem Angebot, das dem potenziellen Kunden zeitraubende Rückfragen erspart, ist der Auftrag so gut wie beim anbietenden Unternehmen.

Umfangreiche Angebote mit Anschreiben begleiten

Bauunternehmer und produzierende Betriebe für Investitionsgüter wie Maschinen, Aufzüge erstellen umfangreiche Angebote. Das ist anders nicht möglich, da alle notwendigen Teile, Einbau und Inbetriebnahme (bei Investitionsgütern) im Angebot aufgeführt werden müssen. Diese Angebote enthalten entweder zu jedem Produkt und jeder Dienstleistung Einzelpreise oder sie werden als Pauschalangebot gestaltet. Ein Pauschalangebot führt ebenfalls alle Produkte und Dienstleistungen wie Montage auf, jedoch gibt es hier einen Gesamtpreis.

Bei umfangreichen Angeboten ist der Hinweis sinnvoll, bis wann das Angebot in dieser Form Gültigkeit hat. Nach dem im Angebot angegebenen Kalendertag kann der anbietende Betrieb entweder das Angebot in der Form beibehalten oder die Preise anpassen.

3 Tipps für Angebotsverhandlungen

angebotvorlage Angebote

Hat man sein Angebot abgegeben und die einzelnen Positionen mit dem Kunden besprochen, wird in aller Regel nicht unmittelbar der Auftrag folgen. Dies geschieht nur in den seltensten Fällen. Wenn der Kunde es sehr eilig mit der Beauftragung hat, kann es sogar sein, dass das eigene Angebot im Vergleich zur Konkurrenz viel günstiger ist. In aller Regel kommt es zu Nachverhandlungen. Hier einige Tipps:

1. Die Konkurrenz ist 40% günstiger!

Wirklich? Und wo ist denn der Haken? Wichtig bei Nachverhandlungen ist es, seiner Linie treu zu bleiben. Wer ein Angebot kalkuliert, sollte natürlich immer etwas Verhandlungsspielraum einplanen, aber nicht mehr als 1-2%. Hat man alle Aufwände realistisch kalkuliert, sollte man diese auch mit gutem Gewissen vertreten. Es gibt verschiedene Erklärungen für viel günstigere Konkurrenzangebote:

  • es gibt die deutlich günstigeren Angebote gar nicht
  • die Konkurrenz liefert schlechtere Qualität
  • Konkurrenzangebote umfassen nicht die gleichen Leistungen
  • die Konkurrenz hat knapp kalkuliert und macht entweder Verlust oder der Kunde zahlt später drauf

Darum: Realistische Angebote schreiben die man vertreten kann und nicht einschüchtern lassen.

 

2. Erklären Sie die Angebote

Um später Probleme zu vermeiden, sollte gerade bei umfangreicheren Angeboten noch einmal genau erläutert werden, was im Angebot enthalten ist. Oft werden in Besprechungen und Meetings vorab Szenarien und Features besprochen, die vielleicht nicht im Angebot aufgenommen wurden (ggf. sogar auf Wunsch des Kunden). Es kommt immer wieder vor, dass Kunden nicht jede einzelne Angebotsposition studieren und zusätzlich abgleichen was nicht enthalten ist. Startet das Projekt mit einer falschen Erwartungshaltung des Kunden, ist dies später sehr ärgerlich. Kunden werden unzufrieden und vergeben Folgeaufträge im schlimmsten Fall sogar an die Konkurrenz, obwohl eigentlich der Auftragnehmer faktisch nichts falsch gemacht hat.

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3. Selbstbewusst bleiben

Wenn Verhandlungen zu Angeboten geführt werden und der Kunde weitere Wünsche äußert, sind viele Auftragnehmer geneigt hier weitere Arbeiten kostenlos anzubieten, aus Angst den Kunden evt. zu verärgern oder zur Konkurrenz zu treiben. An der Stelle heißt es dann Selbstbewusstsein zu zeigen. Sicher kann man aus Kulanz und als Marketinginstrument kleinere Arbeiten kostenlos „drauflegen“. Das sollte jedoch im Rahmen bleiben. Immerhin müssen Sie wirtschaftlich Arbeiten, und das geht nun einmal nur wenn ihre Leistungen auch angemessen bezahlt werden. Sollte der Kunde an der Stelle abspringen, wäre vermutlich ohnehin keine nachhaltig erfolgreiche Geschäftsbeziehung entstanden.