Will ein Unternehmen erfolgreich sein, braucht es nicht nur Stammkunden, sondern muss immer wieder neue Kunden gewinnen. Für Angebote an Interessenten gilt das AIDA-Modell. Dieses steht für
- Attention: Aufmerksamkeit beim Kunden/Interessenten erregen,
- Interest: Das Interesse am Produkt/der Dienstleistung wecken,
- Desire: Den Kaufwunsch auslösen,
- Action: Den Auftrag erhalten.
Beim Formulieren eines Angebotes sind Floskeln nicht wirkungsvoll. Einstiegssätze wie „Wir nehmen Bezug auf Ihre Anfrage“ oder „Wir bedanken uns für Ihre Anfrage“ töten jegliches Interesse am Weiterlesen. Besser ist es, den Kunden direkt mit beispielsweise „Wir freuen uns, Ihnen …“ oder „Ihre Anfrage zu unseren Produkten/Dienstleistungen“ anzusprechen und damit sein Interesse zu wecken.
Produkte und Dienstleistungen korrekt anbieten
Für die Form eines Angebotes schreibt der Gesetzgeber keine Bestimmungen vor. Lediglich die Regel, dass ein Angebot realistisch zu halten ist, was bedeutet, dass der Unternehmer die Leistung in der Form anbietet, wie diese zu bewirken ist (§ 294 BGB). Im Klartext heißt dies, das was im Angebot steht, muss für den Anbietenden machbar sein oder nimmt der Kunde das Angebot an, muss der Anbietende die im Angebot beschriebene Leistung erbringen.[the_ad id=“452″]
Umfangreiche Angebote
Neben den Angeboten, die eine DIN-A4-Seite in Anspruch nehmen, gibt es auch umfangreiche Angebote. Diese kommen hauptsächlich bei Firmen der Baubranche oder Unternehmen, die Investitionsgüter fertigen vor. Diese Betriebe haben für solche Angebote Vorlagen erstellt, die sich ausschließlich auf die Produkte oder Dienstleistungen beziehen. Damit der Kunde nicht gleich von vielen fachbezogenen Seiten „überrumpelt“ wird, verfasst der Verkäufer ein Begleitschreiben.
Mail, Fax oder Postweg
Dank der modernen Technik versenden die wenigsten Firmen Angebote auf dem Postweg. Sie nutzen E-Mail oder Telefax, um dem Kunden schnell das gewünschte Angebot zukommen zu lassen. Mit einem Begleitschreiben, das sich auf die Anfrage des Kunden bezieht und in Kurzfassung einen Überblick über das beiliegende Angebot gibt, erhält der Kunde erste Informationen. Diese beziehen sich auch auf seinen Ansprechpartner, mit dem er Fragen zum Umfang oder Preis des Angebots klären kann.
Vermeiden Sie Floskeln
Beim Angebot selbst ist Sachlichkeit und eine präzise Darstellung der Produkte oder Dienstleistungen wichtig. Anders verhält es sich mit dem Anschreiben. Gute Verkäufer verzichten auf weitverbreitete Floskeln und werden beim Text kreativ. Sie bedanken sich beim Kunden oder Interessenten für die Anfrage, allerdings nicht mit „Wir bedanken uns …“ sondern vielleicht „Gerne erstellen wir für Sie …“. Wecken sie mit einem kreativen Satz im Begleitschreiben oder der E-Mail das Interesse des Lesers, noch bevor er das Angebot studiert hat. Denken Sie an das AIDA-Modell!