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Angebote für potenzielle Kunden

Michael Schulze Allgemein , , ,

Fordert ein potenzieller Kunde ein Angebot an, hat das anbietende Unternehmen gute Chance, den Auftrag zu erhalten. Gewiefte Verkäufer lassen die halb geöffnete Tür nicht zufallen, sondern machen sie ganz auf, indem sie dem Kunden ein individuelles Angebot unterbreiten. Zur Offerte verfassen sie einen Begleitbrief, aus dem zwischen den Zeilen steht, dass der Sachbearbeiter diesem Kunden den besten Service bietet. Das anbietende Unternehmen tut alles, was in der Macht von Unternehmer und Sachbearbeiter steht, um den Kunden herausragend zu bedienen und alle seine Anforderungen zu erfüllen.

Verständliche Angebote

Produzierende Betriebe vergeben für jeden Artikel eine Sachnummer. Hinter dieser steht der Artikel in stark abgekürzter Form. Gerade bei umfangreichen Angeboten hält der Kunde ein Angebot in Händen, bei dem zu jeder Position eine Sachnummer vorhanden ist und danach ein „Buchstabensalat“. Mit einem solchen Angebot werden potenzielle Kunden verscheucht, denn in der Regel sind Sachbearbeiter zwar technisch geschult, doch aus manchem Aneinanderreihen von Buchstaben kommen auch sie nicht klar.

Artikelbezeichnung

Besser ist es, die Artikelbezeichnung auszuschreiben, damit von vornherein klar ist, um welche Produkte es sich bei jeder Position handelt. Damit vermeiden Verkäufer unnötige Rückfragen, die den Kunden in eine „unangenehme“ Situation bringen können. Ein verständliches Angebot erklärt jedes Produkt und überzeugt den Kunden, ohne dass dieser zu Rückfragen Anrufe tätigen muss.[the_ad id=“452″]

Lieferzeit

Klar ersichtlich und realistisch muss die Lieferzeit sein. Bei Angeboten, die Montagearbeiten enthalten, ist der Montagetermin zu bestimmen. Weiterhin müssen die Zahlungsbedingungen sowie der Eigentumsvorbehalt im Angebot vorhanden sein.

Das deutsche Recht

Zwar schreibt der Gesetzgeber für die Erstellung eines Angebots keine besondere Form vor, doch fordert er im Inhalt nur die Dienstleistungen oder Produkte anzubieten, die der anbietende Betrieb auch erfüllen und liefern kann (§ 294 BGB). Das Angebot ist, anders als ein Vertrag, eine einseitige Willenserklärung, die auf die Verbindlichkeit des im Angebot beschriebenen Produkte oder Dienstleistungen beruht. Zur Verbindlichkeit gehören auch die Preise. Hier kann der anbietende Betrieb allerdings vorbeugen, indem er dem Angebot einen zeitlichen Rahmen setzt, wie beispielsweise mit dem Hinweis „Unser Angebot ist verbindlich bis zum 30.03.2015“. Nimmt der potenzielle Kunde das Angebot vor diesem Termin komplett mit allen Positionen und Bestimmungen an, kommt zwischen anbietenden Betrieb und Kunden ein Kaufvertrag mit allen Rechten und Pflichten zustande.

Gerade bei umfangreichen Angeboten wünschen Kunden während der Angebotsphase Änderungen und Ergänzungen. In dieser Phase kommt kein Kaufvertrag zustande; dieser kommt erst zustande, wenn der anbietende Betrieb den Änderungen zustimmt und der Kunde das Angebot annimmt.

Mit dem Angebot Interesse wecken

Michael Schulze Allgemein , , , , ,

Will ein Unternehmen erfolgreich sein, braucht es nicht nur Stammkunden, sondern muss immer wieder neue Kunden gewinnen. Für Angebote an Interessenten gilt das AIDA-Modell. Dieses steht für

  • Attention: Aufmerksamkeit beim Kunden/Interessenten erregen,
  • Interest: Das Interesse am Produkt/der Dienstleistung wecken,
  • Desire: Den Kaufwunsch auslösen,
  • Action: Den Auftrag erhalten.

Beim Formulieren eines Angebotes sind Floskeln nicht wirkungsvoll. Einstiegssätze wie „Wir nehmen Bezug auf Ihre Anfrage“ oder „Wir bedanken uns für Ihre Anfrage“ töten jegliches Interesse am Weiterlesen. Besser ist es, den Kunden direkt mit beispielsweise „Wir freuen uns, Ihnen …“ oder „Ihre Anfrage zu unseren Produkten/Dienstleistungen“ anzusprechen und damit sein Interesse zu wecken.

Produkte und Dienstleistungen korrekt anbieten

Für die Form eines Angebotes schreibt der Gesetzgeber keine Bestimmungen vor. Lediglich die Regel, dass ein Angebot realistisch zu halten ist, was bedeutet, dass der Unternehmer die Leistung in der Form anbietet, wie diese zu bewirken ist (§ 294 BGB). Im Klartext heißt dies, das was im Angebot steht, muss für den Anbietenden machbar sein oder nimmt der Kunde das Angebot an, muss der Anbietende die im Angebot beschriebene Leistung erbringen.[the_ad id=“452″]

Umfangreiche Angebote

Neben den Angeboten, die eine DIN-A4-Seite in Anspruch nehmen, gibt es auch umfangreiche Angebote. Diese kommen hauptsächlich bei Firmen der Baubranche oder Unternehmen, die Investitionsgüter fertigen vor. Diese Betriebe haben für solche Angebote Vorlagen erstellt, die sich ausschließlich auf die Produkte oder Dienstleistungen beziehen. Damit der Kunde nicht gleich von vielen fachbezogenen Seiten „überrumpelt“ wird, verfasst der Verkäufer ein Begleitschreiben.

Mail, Fax oder Postweg

Dank der modernen Technik versenden die wenigsten Firmen Angebote auf dem Postweg. Sie nutzen E-Mail oder Telefax, um dem Kunden schnell das gewünschte Angebot zukommen zu lassen. Mit einem Begleitschreiben, das sich auf die Anfrage des Kunden bezieht und in Kurzfassung einen Überblick über das beiliegende Angebot gibt, erhält der Kunde erste Informationen. Diese beziehen sich auch auf seinen Ansprechpartner, mit dem er Fragen zum Umfang oder Preis des Angebots klären kann.

Vermeiden Sie Floskeln

Beim Angebot selbst ist Sachlichkeit und eine präzise Darstellung der Produkte oder Dienstleistungen wichtig. Anders verhält es sich mit dem Anschreiben. Gute Verkäufer verzichten auf weitverbreitete Floskeln und werden beim Text kreativ. Sie bedanken sich beim Kunden oder Interessenten für die Anfrage, allerdings nicht mit „Wir bedanken uns …“ sondern vielleicht „Gerne erstellen wir für Sie …“. Wecken sie mit einem kreativen Satz im Begleitschreiben oder der E-Mail das Interesse des Lesers, noch bevor er das Angebot studiert hat. Denken Sie an das AIDA-Modell!