3 Tipps für Angebotsverhandlungen

Hat man sein Angebot abgegeben und die einzelnen Positionen mit dem Kunden besprochen, wird in aller Regel nicht unmittelbar der Auftrag folgen. Dies geschieht nur in den seltensten Fällen. Wenn der Kunde es sehr eilig mit der Beauftragung hat, kann es sogar sein, dass das eigene Angebot im Vergleich zur Konkurrenz viel günstiger ist. In aller Regel kommt es zu Nachverhandlungen. Hier einige Tipps:

1. Die Konkurrenz ist 40% günstiger!

Wirklich? Und wo ist denn der Haken? Wichtig bei Nachverhandlungen ist es, seiner Linie treu zu bleiben. Wer ein Angebot kalkuliert, sollte natürlich immer etwas Verhandlungsspielraum einplanen, aber nicht mehr als 1-2%. Hat man alle Aufwände realistisch kalkuliert, sollte man diese auch mit gutem Gewissen vertreten. Es gibt verschiedene Erklärungen für viel günstigere Konkurrenzangebote:

  • es gibt die deutlich günstigeren Angebote gar nicht
  • die Konkurrenz liefert schlechtere Qualität
  • Konkurrenzangebote umfassen nicht die gleichen Leistungen
  • die Konkurrenz hat knapp kalkuliert und macht entweder Verlust oder der Kunde zahlt später drauf

Darum: Realistische Angebote schreiben die man vertreten kann und nicht einschüchtern lassen.

 

2. Erklären Sie die Angebote

Um später Probleme zu vermeiden, sollte gerade bei umfangreicheren Angeboten noch einmal genau erläutert werden, was im Angebot enthalten ist. Oft werden in Besprechungen und Meetings vorab Szenarien und Features besprochen, die vielleicht nicht im Angebot aufgenommen wurden (ggf. sogar auf Wunsch des Kunden). Es kommt immer wieder vor, dass Kunden nicht jede einzelne Angebotsposition studieren und zusätzlich abgleichen was nicht enthalten ist. Startet das Projekt mit einer falschen Erwartungshaltung des Kunden, ist dies später sehr ärgerlich. Kunden werden unzufrieden und vergeben Folgeaufträge im schlimmsten Fall sogar an die Konkurrenz, obwohl eigentlich der Auftragnehmer faktisch nichts falsch gemacht hat.

3. Selbstbewusst bleiben

Wenn Verhandlungen zu Angeboten geführt werden und der Kunde weitere Wünsche äußert, sind viele Auftragnehmer geneigt hier weitere Arbeiten kostenlos anzubieten, aus Angst den Kunden evt. zu verärgern oder zur Konkurrenz zu treiben. An der Stelle heißt es dann Selbstbewusstsein zu zeigen. Sicher kann man aus Kulanz und als Marketinginstrument kleinere Arbeiten kostenlos “drauflegen”. Das sollte jedoch im Rahmen bleiben. Immerhin müssen Sie wirtschaftlich Arbeiten, und das geht nun einmal nur wenn ihre Leistungen auch angemessen bezahlt werden. Sollte der Kunde an der Stelle abspringen, wäre vermutlich ohnehin keine nachhaltig erfolgreiche Geschäftsbeziehung entstanden.