Willenserklärung – Angebot und Nachfrage

Angebot erstellen – Zusammenfassung

Mit einem Angebot gibt der anbietende Betrieb eine einseitige Willenserklärung ab. Erst wenn der potenzielle Kunde das Angebot zu den aufgeführten Bedingungen annimmt, kommt ein rechtskräftiger Kaufvertrag zustande. Um Kunden zu halten und Neukunden zu gewinnen, gehört das Erstellen von Angeboten zum Betriebsalltag. Meist fertigen kompetente Sachbearbeiter Angebote aufgrund von Anfragen an. Damit der anfragende Betrieb das Angebot annimmt, sind einige Regeln zu beachten.

Das AIDA-Modell nutzen

Ein Angebot, das den Eindruck einer Vorlage für alle möglichen Fälle vermuten lässt, beeindruckt weder Kunden noch Interessenten. Besser ist es, nach dem bekannten AIDA-Modell zu verfahren. Ein Angebot soll demnach

  • Attention: Aufmerksamkeit beim Kunden/Interessenten erregen,
  • Interest: Das Interesse am Produkt/der Dienstleistung wecken,
  • Desire: Den Kaufwunsch auslösen,
  • Action: Den Auftrag erhalten

beinhalten. Selbstverständlich darf ein Angebot nur die Produkte, Dienstleistungen und Leistungsumfang beinhalten, welche der anbietende Betrieb in der Lage ist, zu liefern oder zu bewältigen (§ 294 BGB).

Interesse wecken

Viele EDV-Softwares enthalten Vorlagen für Angebote, die weder Interesse noch Aufmerksamkeit wecken. Gute Verkäufer geben beim textlichen Teil des Begleitschreibens ihrer Kreativität den Vorzug. Sie gestalten diesen Teil individuell und auf die Anfrage des Kunden bezogen. Floskeln ersetzen sie durch Sätze, die dem Kunden das Gefühl vermitteln, dass er im anbietenden Unternehmen den Geschäftspartner gefunden hat, der seinen Anforderungen entspricht. Dieses Gefühl löst in der Regel den Bestellvorgang aus.

Eine Unart sind Abkürzungen, die Produkte bezeichnen sollen. Die zum Artikel gehörenden Sachnummern sagen nichts über das Produkt aus. Deshalb ist es immer besser, wenn das Produkt oder die Dienstleistung vollständig ausgeschrieben ist, damit der Leser weiß, um was es sich bei einer bestimmten Position handelt. Mit einem “Buchstabensalat” fangen Kunden in der Regel nichts an; dieser Faktor führt zu unnötigen und für den Kunden unliebsamen Nachfragen. Mit einem Angebot, das dem potenziellen Kunden zeitraubende Rückfragen erspart, ist der Auftrag so gut wie beim anbietenden Unternehmen.

Umfangreiche Angebote mit Anschreiben begleiten

Bauunternehmer und produzierende Betriebe für Investitionsgüter wie Maschinen, Aufzüge erstellen umfangreiche Angebote. Das ist anders nicht möglich, da alle notwendigen Teile, Einbau und Inbetriebnahme (bei Investitionsgütern) im Angebot aufgeführt werden müssen. Diese Angebote enthalten entweder zu jedem Produkt und jeder Dienstleistung Einzelpreise oder sie werden als Pauschalangebot gestaltet. Ein Pauschalangebot führt ebenfalls alle Produkte und Dienstleistungen wie Montage auf, jedoch gibt es hier einen Gesamtpreis.

Bei umfangreichen Angeboten ist der Hinweis sinnvoll, bis wann das Angebot in dieser Form Gültigkeit hat. Nach dem im Angebot angegebenen Kalendertag kann der anbietende Betrieb entweder das Angebot in der Form beibehalten oder die Preise anpassen.